Sales 2.0: А вы готовы к революции?

Sales 2.0Можете забыть о методологии продажи стратегических решений – программа Sales 2.0 революционизирует процесс продаж! С середины 80-х продажа стратегических решений была мантрой для пересмотра операций между компаниями.

Это был кардинальный переход от споров и стремления во что бы то ни стало заключить сделку к процессу развития осмысленных и взаимовыгодных отношений с покупателем. Продажа стратегических решений предлагала торговым агентам возможность перейти от давления на потенциального клиента к консультативным стратегиям.

Однако, как уже упоминалось, торговля стратегическими решениями сдала свои позиции – с появлением Всемирной паутины правила игры изменились. У нас есть доступ к такому количеству информации, какое трудно было представить раньше, и мы принимаем это как должное.

Удивительно, как быстро мы освоились с возможностями Интернета. Оглянитесь назад – ещё до 2000-х гг. о высокоскоростном доступе в Интернет можно было только мечтать, а такой сайт как YouTube не мог бы существовать в те времена без широкополосной сети. Но новые возможности порождают повышенные ожидания: пользователей раздражают плохо организованные сайты, а их требования к онлайн-взаимодействию с компаниями стали очень высокими.

Тактики продаж и маркетинга 80-х и 90-х быстро теряют свою актуальность. Почему? Доступ к информации позволяет покупателям принимать хорошо обоснованные покупательские решения. Нередко покупатель оказывается даже более осведомлён, чем торговый агент.

С помощью Google люди могут найти сколько угодно подтверждений своему выбору. Эта статья - не о том, почему у Вас должен быть свой сайт; она охватывает широкую сферу вопросов о том, что другие люди думают о Вашей индустрии, Вашей компании и Ваших услугах. По сути, это карта, способная привести покупателей к Вашему бизнесу и его оценке. Используя инструменты, разработанные для Web 2.0, Вы сможете добиться таких взаимоотношений с клиентами, которые побудят их в нужный момент обратиться именно к Вашему менеджеру.

Поскольку покупатели лучше контролируют процесс совершения покупки, они имеют повышенные требования к взаимодействию с продавцом. Именно этот вопрос лежит в основе программы Sales 2.0. Метод продаж стратегических решений имеет своей целью помочь торговому агенту понять своего клиента и представить свой продукт или услуги в консультативной манере.

Sales 2.0 делает шаг вперёд: это организационная методология, позволяющая подстроить продажи и маркетинг под потребительское поведение покупателей. Вместо того, чтобы выстраивать вокруг себя процесс продажи, торговый агент представляется неотъемлемой частью более масштабного процесса совершения покупки клиентом.

Если Sales 2.0 имеет дело с изучением и адаптацией потребительских поведений покупателей, то мы должны сделать обзор процесса продажи. Чтобы добиться успеха, Вам нужно очень чётко обозначить для себя целевой рынок и позицию бренда в его умах:

  • Кто Ваши покупатели, и почему они покупают у Вас?
  • Каким образом Ваши покупатели попадают на рынок и делают оптимальный для себя выбор?
  • Что мотивирует их совершить покупку?
  • Каковы их альтернативные варианты?

Очевидно, что менеджеры по продажам ответить на эти вопросы не смогут. Этот широкий организационный вопрос должен решаться при каждом малейшем взаимодействии с любым из Ваших покупателей.

Подобно компаниям, использующим веб-инструменты, чтобы сделать покупательские решения более обоснованными, компании с Sales 2.0 используют те же самые инструменты для того, чтобы укрепиться в своей нише на рынке. При любом взаимодействии данные веб-инструменты могут быть использованы, чтобы увеличить

Ваш радиус действия, стойкость, продуктивность и качество обслуживания клиентов. Совокупность этих результатов делает деятельность менеджеров по продажам гораздо более эффективной и целесообразной – возрастает их способность продавать больше. Покупатель, который нашёл Вашу организацию в поисковике Google, - зачастую гораздо более выгодный потенциальный клиент, нежели компания, в которую Вы только что сделали холодный звонок.

Когда кто-либо решает сотрудничать с Вами после посещения Вашего сайта, Вы можете быть уверены в том, что он уже начал строить взаимоотношения с Вашей фирмой, сформировал своё мнение о ней и готов обсудить условия сотрудничества. Ни с каким сопротивлением, обычным для холодных звонков, Вам сталкиваться больше не придётся.

Веб-инструменты – самый лёгкий способ проведения информационных кампаний, но это лишь верхушка айсберга. Изучая потребительское поведение покупателей, Вы можете получить массу преимуществ от процесса продажи.

Например, компании используют инструменты наподобие WebEx и другие инструменты для он-лайн конференции, чтобы менеджеры по продажам могли проводить виртуальные демонстрации своих продуктов. Это выгодно как для торгового агента, так и для покупателя, который получает прекрасную возможность прямо на месте ознакомиться с принципом действия того или иного продукта и ознакомиться с его преимуществами. С позиции продаж также наблюдаются немалые плюсы: сам процесс продажи значительно сокращается, поскольку Вам не нужно больше иметь дело с проволочками и затратами, неизбежными при организации личных встреч с потенциальными клиентами.

Действительно – ничто не мешает любой компании улучшить свои процессы продаж. Эффективность и целесообразность чего угодно – от информационных кампаний до работы с покупателями – можно повысить при помощи современных веб-инструментов. Но – и это очень большое НО – процесс продаж при этом должен быть чётко организован и ориентирован на потребительский опыт покупателей.

Вы не можете автоматизировать систему, которой не существует, точно так же как Вы не захотите создавать систему, пока не будете уверены в том, что она будет работать. Поэтому приобщение к программе Sales 2.0 – испытание не для слабонервных. Для этого требуется действительно посвятить себя изучению поведения своих покупателей и совершенствованию процессов продаж и инструментов, чтобы удовлетворять покупательским привычкам своих клиентов.

Sales 2.0 – это не просто очередное модное словечко. Вы ещё не раз услышите об этой программе. Каждая компания рано или поздно столкнётся с новыми требованиями своего рынка; однако те, кто примут Sales 2.0 на вооружение уже сейчас, будут щедро вознаграждены.

Если Вы способны трезво и объективно оценить потребности покупателей и построить организацию на этой основе, - Вы сможете воздвигнуть мощный двигатель продаж, который будет опережать принцип продаж стратегических решений. Отныне новая мантра деловых продаж – ничто иное, как программа Sales 2.0.