Семь правил мерчендайзинга

Семь правил мерчендайзинга

Выкладка товара

Мерчандайзинг, основой которого являются правильно разложенные товары в магазине, базируется на психологическом восприятии людей. Именно эффективное использование определённых особенностей психики и позволяет торговым сетям получать максимальную прибыль. Существует семь основных правил мерчандайзинга. Используются они в комплексе и обеспечивают высокую продажу товаров широкого потребления.

1. Концентрация. В данном случае продаваемый ассортимент располагается не как попало, а всё находится рядом и в строго отведённых местах.

2 Единство. Вся продаваемая товарная продукция, имеющая одно назначение, должна находиться в одном месте торгового зала, а не в разных его концах.

3. Вид и положение. Если товары разных категорий находятся рядом друг с другом, то между ними должна быть чётко обозначена граница. Когда товар разложен в соответствии с ассортиментом и при этом максимально используется ограниченное пространство на полках, то создаётся впечатление законченности и целостности системы. Это чрезвычайно позитивно воздействует на покупателей. А вот беспорядочно лежащие товары вызывают у людей чувство отторжения.

Выкладка марок товаров4. Блоки. Товары, имеющие одну торговую марку, выкладываются на полки одним блоком. Их нельзя разбавлять товарами других производителей. При этом следует учитывать, что блоки, расположенные горизонтально, гораздо менее эффективны по-сравнению с вертикальными.

5. Зрительное восприятие. Разложенный товар или фейсинг должен на полке занимать расстояние не менее 50 см. В то же время достаточно длинный фейсинг заметно снижает концентрацию внимания покупателей. Тут следует исходить из доли определённого товара в общем количестве продаж. Если его показатель составляет, к примеру, 25%, то продаваемый продукт должен занимать не более 25% от общей длины имеющихся торговых площадей.

6. Оптимальная выкладка товара. Нет единого правила по выкладке разных товаров. Каждый из них раскладывается в соответствии со своей спецификой. К примеру, возьмём сковородки. Их дно всегда должно быть повёрнуто к покупателю. В этом случае хорошо заметны технологические особенности разных моделей. А вот йогурты хорошо воспринимаются, когда на них смотрят сверху. Поэтому они должны стоять на нижней полке.

Те товары, которые хорошо раскупаются, нельзя смешивать с продукцией медленной реализации. Это очень важное правило, и если его игнорировать, то можно значительно замедлить реализацию ходовой продукции. А вот товары, которые в данный момент рекламируются, должны стоять на самом видном месте. Есть также продукция, которую люди покупают чисто импульсивно. Её нужно всегда размещать рядом с товарами, пользующимися высоким спросом.

Оптимальный вариант, когда предлагаемый товар находится прямо перед глазами покупателей. Давно доказано, что если поднять какой-либо товар с пола на уровень глаз, то количество его продаж возрастёт на 60%. На полке же самым удачным местом является середина или край. И обязательно нужно учитывать, что глаза человека всегда скользят слева направо. Поэтому более дорогая продукция всегда должна размещаться справа. Внизу нужно ставить ту продукцию, которая покупается осознанно. Например, литровые бутылки с пивом. Данный товар специфический, и покупатель не сочтёт за труд лишний раз наклониться.

Всю предлагаемую продукцию следует расставлять свободно, чтобы человек мог что-то взять, рассмотреть и поставить на место. При этом он не должен бояться что-то уронить или разбить. Поэтому не нужно сооружать на полках красивые горки. Они принесут больше вреда, чем пользы.

7. Пустое место. Вся торговая площадь должна быть заставлена товаром. Пустые полки исключаются. Их просто не должно быть.

И в заключении следует сказать о ценах. Все ценники просто обязаны соответствовать той стоимости, которая пробивается на кассе. Нельзя допускать, чтобы на полке была указана одна цена, а в товарном чеке стояла совсем другая. У покупателей это вызывает чувство возмущения и раздражения, а репутация торговой сети заметно снижается.

 

Как открыть бизнес по перетяжке мягкой мебели

Как открыть бизнес по перетяжке мягкой мебели

Перетяжка мебелиОткрыть собственное дело по перетяжке мягкой мебели в наше время с минимальными затратами на оборудование и юридическое оформление бизнеса не слишком сложно. Ведь если имеется самый простой инструмент и есть желание зарабатывать, можно осилить и не такое начинание.

К тому же купить готовую заводскую мягкую мебель взамен старой не может позволить себе каждая семья. При износе старой мебели, как правило, сам каркас не особо страдает. Нетоварный вид приобретается из-за безнадежно загрязненной, протертой, потрескавшейся обивки.

Перетяжка старой мебели выгодна еще и потому, что фирмы заменяют старую обивку всего за треть цены от стоимости новой мебели. Благодаря этой разнице люди совсем не спешат избавиться от старой мебели. Ведь вызвав мастера, клиенты смогут получить сразу несколько преимуществ: быстрая замена обивки, недорогая оплата труда и возможность обновить дизайн интерьера, так как старая мягкая мебель не вписывается в новый дизайн комнаты.

Мебель после ремонтаДля того чтобы открыть собственный бизнес по перетяжке мебели, прежде всего, нужно будет решить юридический вопрос, зарегистрировав ИП или ООО.

Следующим шагом станет поиск помещения под мастерскую. Хотя, конечно, можно обойтись и без мастерской, так как большая часть работы проводится на месте в доме у клиента. Офис также не является обязательным, а заказы и вовсе можно принимать по домашнему телефону.

Можно обустроить небольшой офис в любом торговом центре или крупном магазине, что привлечет более широкую клиентскую базу. Здесь клиент сам сможет заранее выбрать образец ткани для обивки, ориентируясь на каталог уже готовых работ. Это придаст бизнесу солидности и основательности. В то же время для бизнесмена появится возможность качественно расширить свой бизнес при скупке старой мебели и ее последующей реставрацией. В таком случае аренда производственного помещения станет первой необходимостью.

Для успешного функционирования фирмы по перетяжке мягкой мебели необходимо использовать определенный набор инструментов. В качестве основного рабочего инструмента будет выступать швейная машинка, с помощью которой будут шиться чехлы и другие части при обтяжке мебели. Необходимыми элементами в производстве станут: мебельный степлер, электролобзик, шуруповерт, дрель. Остальные нужные атрибуты имеются практически в любом доме: отвертки, молоток, измерительные рулетки.

Мебель до и после ремонтаДля самого производственного процесса будут нужны крепежные детали в виде гвоздей, саморезов и скоб, листы ДВП и ДСП, наполнитель – поролон разной толщины.

У начинающего бизнесмена постоянно должна быть в наличии самая разнообразная по качеству и стоимости обивка для мягкой мебели. Ведь требовательный клиент, возможно, попросит обить его мебель кожей или дорогой тканью.

Следует также учесть, что фирма по перетяжке мягкой мебели не занимается исключительно заменой обивки. Часто к бизнесменам обращаются клиенты, для того чтобы заменить отдельные детали мебели, обновить наполнитель или пружинные элементы.

Когда бизнес по перетяжке мебели будет развиваться и приносить прибыль, следует подумать о приобретении или аренде транспортного средства для перевозки мебели. Потому как не все работы целесообразно выполнять только в квартире клиента.

Для того чтобы не возникло юридических разногласий, с клиентом обязательно подписывается договор, в котором указаны сроки и виды выполняемой работы, а также вопросы оплаты. Он основывается на осмотре мягкой мебели, после того как была вскрыта обивка.

Мастер по перетяжке мебелиПосле того как все материальные и юридические вопросы будут решены нужно задуматься об аспекте привлечения клиентской базы. В этом плане подойдут все средства: расклейка объявлений, раздача визиток и листовок, реклама в средствах массовой информации, создание своего интернет-ресурса. Особенно эффективным станет создание сайта с визуальной информацией о работе фирмы.

Оптимальный вариант для создания бизнеса - семейное дело, так как с работой по перетяжке мебели справятся несколько опытных людей.

Таким образом, организовать собственную фирму по перетяжке мягкой мебели с не самыми большими затратами на оборудование и материалы довольно просто. К тому же этот вид бизнеса при положительном развитии имеет тенденцию к расширению за счет новых видов работ с мягкой мебелью.

 

Рентабельность малого бизнеса

Рентабельность малого бизнеса

РентабельностьБольшинство начинающих бизнесменов, принимая решение об открытии собственного бизнеса, ставят во главу угла его рентабельность. И это не удивительно. Главной целью деятельности любой организации является получение прибыли.

Для того чтобы предпринимателю принять верное решение, нужно знать какие виды малого бизнеса могут обеспечить в настоящее время максимальную рентабельность.

По оценкам специалистов самой большой рентабельностью обладает малый бизнес, основанный на оказании услуг.

В настоящий момент на рынке пользуются повышенным спросом фирмы, предоставляющие определенные услуги. Это и всевозможные салоны красоты, прачечные, различные ателье и т.д.

Нужно заметить, что этот вид предпринимательской деятельности обладает значительными преимуществами:

  • для открытия бизнеса в области оказания услуг необходим минимальный размер стартового капитала;
  • такое дело меньше подвержено финансовому риску в связи с тем, что при его организации не возникает остатков в виде НЗП или остатков товаров в обороте;
  • для функционирования бизнеса не нужны оборотные средства, а, следовательно, нет необходимости получать кредиты на обеспечение текущей деятельности;
  • уровень постоянных затрат сравнительно невысок, поэтому бизнес является достаточно гибким и устойчивым в кризисных ситуациях.

Именно поэтому, на современном этапе развития малого предпринимательства, наиболее рентабельной оказывается компания, которая функционирует на рынке услуг. В связи с этим большинству начинающих бизнесменов рекомендуется открывать дело, связанное с оказанием каких-либо услуг. Например, это предоставление различных бытовых услуги, консультационных услуг, образовательных, а также посреднических услуг и т.д.

Рынок услуг отличается тем, что услуга сама по себе не может существовать, вплоть до того момента пока ее не оказали. В связи с этим сделать правильную оценку услуг достаточно проблематично. Таким образом, потребители услуг могут провести сравнение ожидаемого и полученного результата.

Именно поэтому, для того, чтобы у какого-либо участника рынка появились определенные конкурентные преимущества перед другими субъектами бизнеса, и при этом его бизнес стал максимально рентабельным, ему нужно направить все свои усилия на улучшение качества оказываемых им услуг. Помимо рентабельности уровень качества предоставляемых услуг оказывает существенное влияние и на срок окупаемости конкретного бизнеса. Это означает, что уровень прибыли и в целом эффективность деятельности фирмы будет напрямую определяться качеством сервиса, который будет предложен потребителям. Не менее важным является ответственное отношение к делу самого предпринимателя.

Подводя итог, напомним, что если человек занимается любимым делом, в котором он хорошо разбирается, то этот бизнес непременно станет успешным и принесет своему владельцу достойное вознаграждение в виде хорошей прибыли.

 

4 причины безболезненного начала продаж

4 причины безболезненного начала продаж

Умею продаватьПричина №1. Как дела?

Если Вы внимательно следите за базой данных Ваших клиентов, то, наверняка, заметили, что среди них попадаются такие, которые активно пользовались Вашими услугами некоторое время назад, но сейчас по каким-то причинам с Вами не сотрудничают... Самое время позвонить и узнать почему!

Итак, с места в карьер!

Пример звонка некоему Василию Пупкину:

«Здравствуйте, Василий! Это Ринат Хайруллин, ведущий рассылки «Продавай красиво». Как у Вас дела? Все в порядке? Ну, слава Богу!... Просто я заметил, что мы как-то неподобающе давно с Вами не общались. Вот я и решил выяснить, все ли в порядке, может быть, нужна какая-то помощь с моей стороны?»

Проявите внимание и заботу о клиенте (кстати, это должно быть абсолютно искренне), а потом перейдите к сути Вашего предложения, используя мостик «Кстати, я тут подумал, а почему бы нам с Вами не бла-бла-бла».

Если клиент давно не пользовался Вашими услугами, не стойте и не ждите!

Делайте шаг навстречу сами и в конце никогда не бойтесь прямым текстом предлагать у Вас что-то купить. Многие продавцы упускают колоссальную прибыль просто потому, что облизывают клиента с ног до головы, но при этом боятся сделать ему предложение о покупке. Все намеками и намеками.... :)

Причина №2. Новый товар.

Почему-то один из самых очевидных способов начала разговора о продажах всплывает одним из самых последних :)

Появление нового продукта, услуги или просто обновлений к уже имеющимся товарам — это отличный повод навестить клиента.

Главное при общении с клиентом не забыть сделать акцент на тех выгодах, которые он получит в результате использовании Вашего нового продукта, т. е. то, как будут решены его проблемы.

Кстати, если Вы грамотно ведете базу данных клиентов, то возможные «проблемы», которые могут быть решены посредством Вашего продукта, также могут быть каталогизированы.

Ну, и, естественно, не забывайте о таких вещах, как бесплатная демонстрация Вашего продукта (демо-версии, пробники, бесплатный тестовый доступ...).

Причина №3. Общность интересов.

Также довольно неплохой способ, применяя который можно безболезненно для обеих сторон разбить барьер, существующий между Вами и клиентом на момент начала разговора.

Общие интересы могут быть известны как до начала разговора (если Вы соответствующим образом подготовились), так и выясниться непосредственно в процессе беседы (посредством умения задавать грамотные вопросы).

Как бы то ни было, если клиент видит в Вас «родную душу», скованность, скепсис и подозрительность с его стороны быстро уходят прочь и уступают место доверительным отношениям.

Поговорить с клиентом можно о чем угодно: фильмы, литература, последние выставки, тренинги, бытовые вопросы....

Главное, не забыть о цели всего этого — разрушение барьеров недоверия на момент начала разговора с целью плавного перехода к продажам.

А то можно увлечься и вообще забыть о том, зачем, собственно, пришли :)

Причина №4. Ограниченность предложения.

В своей практике я уже много раз начинал свой разговор или сейлз-леттер, что называется, с места в карьер, прямым текстом указывая на ограниченность предложения.

Конечно, нельзя сказать, что это на 100% безболезненный способ начинать продажи. Скорее, даже наоборот, подобный прием может слегка шокировать клиента своей неожиданностью.

Однако, трудно найти более эффективный способ заставить клиента действовать прямо сейчас.

Люди по своей природе ленивы. Я уже давно убедился в том, что пока клиенту не скажешь прямым текстом: «Покупай, а иначе упустишь супер выгодное предложение», - он ни за что на свете не будет «шевелиться», чтобы купить Ваш продукт.

Обещание за обещанием... Завтра, завтра, но не сегодня.

Поэтому лучший способ для начала разговора с подобным клиентом — сразу сказать ему о Вашему супер выгодном предложении.

 

 

Как увеличить продажи?

Как увеличить продажи?

Увеличение продаж и прибылиВы хотите быстро увеличить Ваши продажи? Тогда перенаправьте свои усилия по привлечению новых клиентов в сторону совершения новых продаж тем клиентам, которые уже доказали свою платежеспособность и остались довольны Вашим предыдущим товаром.

Лучшая перспектива в продажах - продавать тем клиентам, которые уже стали таковыми. Иными словами продавать Вашим существующим клиентам.

Подумайте об этом так: если Ваша компания находится в маленьком городке с населением 1000 человек, и Вы продаете какой-то продукт для всех в этом городе, мужчин, женщин и детей, продав 1000 копий своего продукта, Вам уже некому будем продавать, потому что новых клиентов больше нет. Тем счастливым дням, когда Ваш продукт продавался без особых проблем, придет конец.

Нужно ли в таком случае собраться и уехать прочь? Конечно, нет! Если Вы направите усилия в сторону осуществления продаж Вашим проверенным клиентам, придерживаясь ряда правил, Вы гарантированно сможете увеличить ваши продажи. При чем это будет быстрое увеличение. И, мало того, эти гарантированные способы увеличения продаж будут способствовать помимо всего прочего еще и укреплению лояльности к Вам со стороны клиентов. Попробуйте все из перечисленных ниже способы или хотя бы некоторые из них, чтобы увеличить объем Ваших продаж.

Увеличение продаж

1. Продумайте систему стимулирования продаж.

Создайте для Ваших менеджеров по продажам причины, мотивирующие их продавать, продавать, и снова продавать. Почему существует так много компаний, основным инструментом увеличения продаж которых являются менеджеры по продажам (а не реклама, например)? И почему они не жалеют деньги на создание системы мотивации? Потому что, мотивируя агентов по продажам, наградами в виде, например, поездок, телевизоров и прочих вещей за заключение определенного количества договоров, компании знают, что добиваются существенного увеличения продаж. Можете почитать по этому поводу материалы Пола Ширстоуна (Paul Shearstone) "Стимулирование продаж. Создание программ, которые работают. Как сделать вашу программу стимулирования продаж "сладкой, простой и легко достижимой".

2. Поощряйте осуществление дополнительных продаж сотрудниками

По существу, понятие "апселл" включает в себя добавление сопутствующих товаров и / или услуг из Вашей линейки продуктов к основному товару. При чем делается этом так, что подобная дополнительная покупка становится для клиента выгодной и удобной. Простое размещение большого количества сопутствующих продуктов рядом с основным продуктом не позволит Вам добиться многократного увеличения продаж. Для того, чтобы дополнительная продажа осуществилась успешно, нужно добиться того, чтобы покупатель был убежден в пользе и необходимости дополнительной покупки.

Например, когда я последний раз заказывала чистку ковров, уборщик заметил пятна животных на ковре. Вместо того чтобы просто почистить их, он привлек мое внимание к ним, и показал мне, как легко и быстро можно очистить эти пятна, используя специальный раствор. Как Вы думаете, я воспользовалась его предложением? Можете смело заключать пари. Он убедил меня, что приобретение это специального раствора было полезно для меня, и сделал это в самый подходящий момент. Результат: увеличение продаж компании, в которой он работал.

3. Дайте вашим клиентам ошеломляющую новость.

Недавно я делала покупки в розничном магазине, торгующем кухонной посудой. Я выбрала интересующую меня вещь и размышляла по поводу того, купить ее или нет, когда ко мне подошел продавец и сказал: "Я вижу, что Вы заинтересованы в этом блендере. У нас будет специальная акция на следующей неделе, и все наши блендеры будут продаваться на 20 процентов дешевле. Возможно, вы захотите вернуться потом". И что же? Я вернулась - и купил еще два других товара вдобавок. Вывод: если собираетесь проводить промоушн акции или организовывать специальные скидки, скажите своим клиентам об этом. Они обязательно - и, вероятно, позовут с собой еще и друзей тоже (И не забудьте - вы можете сообщить Вашим клиентам о специальной акции по электронной почте или позвонить им)

4. Привязывайте клиентов к Вам, поднимая их уровень.

У Вас должна быть четкая и очевидная разница в отношении с постоянными клиентами и другими клиентами - разница, которая покажет Вашим постоянным клиентам, насколько они дороги для Вас. Как Вы можете надеяться на лояльное отношение к Вам со стороны клиента, если все клиенты, рассматриваются как "кто-то с улицы"? Существуют всевозможные способы, посредством которых Вы можете показать Вашим постоянным клиентам, что вы цените их, начиная от мелких вещей, таких, как приветствие их по имени, заканчивая серьезными для них преимуществами, такими, как предоставление специальных VIP скидок.

5. Создайте программу вознаграждений для клиентов.

Всем нам приходилось сталкиваться с поощрениями клиентов со стороны крупных компаний. Это довольно широко распространено. Почему-то многие ошибочно полагают, что в малом бизнесе не может быть создана какая-либо программа вознаграждений клиента. Однако, это могут быть как простые способы такие, как скидка на день рождения клиента, или же более продвинутые такие, как система начисления очков при покупке, на которые в дальнейшем можно покупать какие-либо товары. Если все сделано правильно, поощрительные программы действительно могут помочь построить лояльное отношение к Вам со стороны клиентов и увеличить продажи.

6. Распространяйте бесплатные пробные образцы для клиентов.

Почему столь многие компании включают бесплатные образцы других своих продуктов, когда вы покупаете что-нибудь у них? Потому что это может увеличить продажи во многих отношениях. Как клиент, который купил один из продуктов, я могла бы испытать в действии пробный образец другого продукта, полученный мной в качестве бонуса, и купить его тоже. Или я могла бы передать пробный образец кому-то другому, кто, воспользовавшись им, может также стать клиентом компании. Как минимум, у Вашего клиента будут теплые мысли о вашей компании, и, скорее всего, он будет рекомендовать Вас своим знакомым и друзьям.

Привлечение новых клиентов - это хорошо. Но привлечение новых клиентов, это не единственный путь к увеличению продаж, и является, по сути, довольно трудным путем. Сдвиг фокуса Ваших продаж в сторону совершения новых продаж состоявшимся клиентам - это легкий путь увеличения продаж. Лучше всего - добиться лояльности клиентов. Это приводит к повторным продажам.