Руководство для менеджера по продажам: страхи клиента

Руководство для менеджера по продажам: страхи клиента

Страхи клиента перед покупкой

Преодоление страхов и стереотипов клиентов – это и есть основная задача менеджера по продажам. В отличие от продавца, который обязан только продать свой товар, менеджер по продажам заботится о привлечении клиентов, их обслуживании и сохранении.

К страхам клиента относятся:

  • боязнь продавца. Это главное, на что стоит обращать внимание. При телефонных продажах большое значение имеет голос менеджера. Если он приятный и благозвучный, произносит вежливые слова, имеет спокойный тембр, тогда полшага к успеху сделано; если же менеджер по продажам не заботится с первых минут разговора о том, что его слушают потенциальные клиенты и не стремится к любезности в голосе, тогда подобная боязнь у клиентов не исчезнет, а вырастет;
  • боязнь неудачи. Клиенты, как и менеджеры, – в первую очередь, обыкновенные люди. Их заботит не только процесс покупки, но и результат. Сталкиваясь с необычными условиями покупки или с напористым продавцом, они могут теряться и впадать в рассеянность. Важно, чтобы менеджер по продажам не говорил с клиентами свысока, а заранее убеждал, что все под его контролем, что неудача покупки из-за его участия исключена;
  • боязнь переплатить. Переплаты всегда обидны. Менеджер по продажам должен заранее подготовить и иметь наготове контрдоводы для того, чтобы убедить клиента, что предлагаемая цена – самая выгодная (от производителя, без участия дилеров, без переплаты за доставку и т.п.). Такие контрдоводы необходимо приводить в разговоре с клиентом при малейшем намеке на обвинения в выуживании денег;
  • боязнь быть обманутым. Обилие предложений рождает конкуренцию, вместе с ней – аферистов. И этот страх естественен в силу ситуации на современном рынке. Задача менеджера по продажам – в первую очередь, убедить самого себя в честности деятельности своей фирмы, сформировать подобное убеждение, накопить доказательства из практики (например, варианты решения прошлых конфликтов, ведущие достижения на рынке и т.п.). После этого можно приводить в действие механизм убеждения клиента. В таком случае даже сам голос менеджера, убежденного в своей правоте, будет звучать по-другому;
  • боязнь попасть в неловкое положение. Этот страх тесно связан с присутствующими в каждом человеке с детства комплексами, которые проходят во взрослом возрасте далеко не у всех. При совершении покупки не так просто расстаться с деньгами, к тому же общаясь с опытным менеджером по продажам, который знает обо всех тонкостях продаж больше. В таких случаях, когда менеджер видит, что клиент пришел в растерянность чисто из подобного страха, лучше сделать паузу, переспросить, т.е. дать возможность клиенту осознать ситуацию и прийти в себя;
  • боязнь неведомого. Покупки чаще всего подразумевают приобретение чего-то нового. В таких условиях неизвестный результат тоже может вызывать страх. Менеджер по продажам может помочь клиенту создать пространство внутренних представлений, в которое будут включены товар или услуга, предлагаемые им. Развитое воображение клиента само дополнит картину всем недостающим, важно только подсказать такой путь.
  • боязнь прошлых ошибок. Если восприятие реальности у клиента искажено негативным опытом прошлого, и его явные заблуждения менеджер замечает, стоит прямо сказать об этом клиенту. При этом важно оставаться вежливым и, отметая негатив, привести аргументы в пользу своего продукта.
  • боязнь неожиданного мнения. Клиент, который несет в себе страхи, свойственные большинству, мало индивидуален. У него практически нет личностных принципов для процесса покупки. Поэтому, услышав нечто нестандартное, клиент может отшатнуться от нового и обратиться мыслями к привычному. Менеджер по продажам должен контролировать свой монолог, обращенный к клиенту, и не увлекаться радикальными высказываниями, чего бы они ни касались – самого товара или сделки купли-продажи;
  • боязнь показаться наивным. Этот страх может возникнуть, когда менеджер по продажам совершает непонятные для клиента действия во время разговора (например, активно пользуется компьютером или оформляет посторонние документы). Менеджер должен помнить, что нет ничего важнее клиента, особенно в данный момент времени, когда перед ним – потенциальный покупатель.

В целом, боязни клиентов носят преимущественно общий характер и не имеют отношения к конкретной фирме или человеку, поэтому при грамотном подходе, выдержке и самонастрое менеджера они вполне преодолимы. Кроме того, выяснение сути страхов и подготовка к ним являются часть глубокой и квалифицированной работы менеджера по продажам, тогда как в действительности в большинстве случаев процесс продаж намного проще. Хорошо, если подобные навыки не пригодятся менеджеру, но при возникновении внештатных ситуаций (например, конфликтов с клиентами) у него уже будет определенный внутренний резерв.

 

 

 

Червивое дело: бизнес по выращиванию червей

Червивое дело: бизнес по выращиванию червей

Бизнес по выращиванию червей

Долгое время мною овладевали мысли, какое бы дело для себя придумать, каким бы бизнесом заняться? Хотелось чего то своего, к примеру: заняться сельским хозяйством.

Просто напросто я не умел ничего другого делать и производить. А к сельскому хозяйству более всего лежала душа. Я понимал, что ни один бизнес не сможет сразу приносить прибыль. Значит надо заниматься чем то более-менее простым, что возможно совмещать с основной работой. Ну разве на практике встретишь такой бизнес где не надо трудиться, нет необходимости тратить много времени, конечно же нет. Но мне в кротчайшие сроки стоит, что то, вразумительное придумать.

После того времени, как я чётко для себя решил заняться бизнесом и до того как я придумал чем прошло буквально два месяца. Как то еду на своём автор в загородный дом, и наблюдаю картину стоит домик на окраине улицы, как раз возле поворота на местное озерцо. На заборе ограды повисла огромная вывеска "без червя и рыбалка не рыбалка". Тут то и пришла мне в голову замечательная мысль о бизнесе, а так же возникло масса вопросов которые никак не укладывались в моём мозгу. Например такие как: каких червей растить, куда их давать, чем они питаются, как долго живут и тд. Все интересующие вопросы я для себя записал в блокнот. И начал постепенно анализировать. На раскрытие всех вопросов у меня ушло буквально 15 минут, я просто напросто залез в интернет и все узнал. Ведь я не мог, не проверив информацию, построить целую червячную ферму и закупить дорогих червей. Стоило прийти в гараж, взять лопату и приступить к делу. Я не стал сильно усердствовать, результат у меня оказался на дне 10 литровой бутылки, правда, количество небыло подсчитано.

В бутылку была засыпана сухая, просееная земля с того же самого места где и были накопаны черви. Сеится это для того, чтоб в почве небыло никаких камней, веток и других вредных для червей насекомых, после весь грунт поливается водой, до того момента пока не станет вся земля слегка влажной. Первый день черви питались содержимым грунта, то есть немного осваивались и в проголодь, поедали остатки того ,что оставалось в земле. После первого, адаптационного дня я начал кормить их. Рацион питания червей не привередлив, питаются они, как говориться, всем, что только в рот вмещается. Так как у червей нет зубов, они питаются продуктами отработки, такими как перекрученые через мелкую мясорубку кожуру картошки, моркови, свеклы и тд. Желательно перекрутить неоднократно, чтоб получилась однородная масса, схожая с детским пюре. Не стоит злоупотреблять цитрусовыми, черви их предпочитают менее. В день червячок способен съесть пищу равную массе своего тела. Так, что при кормёшке не стоит злоупотреблять, дабы вся эта концентрация не протухла и ни стала извергать зловонный запах. Так как тара для содержания червей огромна, а кормежка производится в одно место, то стоит пищу немного подсластить сладкой водой.

Черви могут размножаться как половым путём, откладывая личинки, так и методом деления. На практике можно одного червя приумножить путём его разрезания на две части. У него очень хорошая регенерация, все органы востановятся и червь будет по новой жить по прежнему и функции его не будут отличаться от предыдущего состояния. Помимо всего этого, черви поедая продукты переработки, орошают землю, тем самым производя биогумус. Таким образом, если держать червей для бизнеса, можно продавать и удобрение, высококачественного производства.

Первоначально я не стал себя озадачивать покупкой червей и не решил обычных выставлять на продажу. Так как у меня есть водоплавающая черепаха, стала она каждодневно питаться деликатесом. И для меня хороший опыт и питомцу приятно. Через некоторое время, получив грамотность, я решил заняться этим профессионально. Всех червей отправил на рыбалку, почву высушил, вновь просеял и предложил её соседке цветочнице, так сказать, на пробу.

Бизнес начался, я закупил в рыболовном магазине около 5000 червей, с расчётом что каждый по рублю, потготовил грунт, огромную тару. В качестве тары я взял старый аквариум-тонник. Там и червей видно и сам он как то эстетичнее чем корыто выглядет. Все рост приплода пошёл значит дело пошло, но явно, что чего то не хватает. Я не знаю куда сбывать продукцию, так как я работаю на работе, то не могу сидеть постоянно дома и торговать всем этим добром со своего участка. Да и впаривать и уговаривать на протяжении долгого времени рыболовов нет охоты. И я решил заехать в тот же самый магазин где и приобрёл червей. Сумму снизил до половины, мне отказали, говорят есть поставщик. Замечательно - у меня есть конкурент. Мило побеседовав, узнал сумму за которую происходит продажа, чем торгует помимо. И пошёл, собственно говоря, завоёвывать рынок, записал на листе бумаги все рыболовные магазины города, проехал по ним, узнал где червей не продают и стал работать именно на этих людей. Привозил пакетики по 30 -50 шт, баночки 100-500, мороженные брикеты по 1000. Дело пошло. Хоть продавал не дорого, но клиентов было много. Увеличив своё червивое хозяйство решил заняться этим делом ещё более основательно и ушёл со своей постоянной работы. На сегодняшний день у меня 20 аквариумов и месячная зарплата 20 тыс рублей. Теперь уже есть желание работать и на другие города.

Ходит такой миф, что содержание червей в помещении приносит много вони, да действительно вонь есть, но от того, что продукты питания пропадают быстрее чем их успевают съесть, допустим, я чередовал корм. В один день кормил кашецей, во второй кусочками разжижённой бумаги. Пищу будут чуть быстрее съедать и запаха совершенно никакого.

В случае если кто то воспользовался моим опытом, то желаю удачи и уверяю у вас все несомненно получится.

 

Основы создания туристического бизнеса

Основы создания туристического бизнеса

Туристический бизнесВ поисках перспективного бизнеса многие предприниматели обращают свой взор на туристический бизнес. Это не удивительно, ведь он является высоко рентабельным и не требует большого стартового капитала. Также в последние годы туристический бизнес набирает существенные обороты на рынке России, что говорит о росте благосостояния людей.

Какую направленность выбрать?

Размышляя над занятием туристическим бизнесом, предприниматель должен сперва определиться с направленностью, которой он желает заниматься. Дело в то, что туристический бизнес имеет две главные направленности:

  1. Туроператоры. Эти компании занимаются производством туристической продукции, то есть созданием туристических путёвок. На их плечи возложен весь процесс организации отдыха клиентов: выкуп или заказ билетов, бронирование гостинец, организация досуга туристов, экскурсии и прочее. От того насколько качественно организован тур будет зависеть популярность турагентства и его объёмы продаж.
  2. Турагентства. Эти фирмы занимаются распространением туристических путёвок, которые создаются туристическими операторами. Их основная сфера деятельности – это продажи, поэтому в штате таких фирм должны работать профессиональные менеджеры по продажам. Турагентства функционируют посредством заключения договоров с туроператорами на реализацию их продуктов за определённый размер комиссионных выплат (в среднем 10%). Открыть фирму такой направленности гораздо легче, чем туроператор, ведь для последнего нужно иметь много связей, дабы грамотно спланировать путешествия.

Как показывает исследование, на российском рынке существенно преобладает количество турагентств, нежели туроператоров. Хотя до трехлетнего стажа «доживают» только единичные компании. Что связано, прежде всего, с большими амбициями предпринимателей, которые хотят получить всё и сразу, при этом завышают размер своих комиссионных, что увеличивает стоимость путёвок.

Однако существуют такие компании, которые объединяют в себе две сферы деятельности. Таким образом, создаётся одна материнская компания (туроператор), у которой в подчинении находятся дочерние предприятия (турагентства). Как правило, посторонним турагентствам они не продают свои туристические путёвки, дабы не создавать себе конкуренцию.

Особенности открытия туристической фирмы

Так как туристический бизнес очень привлекателен даже для начинающих бизнесменов, то государство, заботясь о своих согражданах, приняло меры в виде лицензии на данный вид деятельности. Если предприниматель желает открыть турагентство или туроператор, то ему придётся пройти процедуру лицензирования, которая имеет существенные ограничения даже для сотрудников компании.

Условиями для турагентств является наличие директора фирмы, которые имеет опыт работы в туристическом бизнесе не менее трёх лет, на что должно иметься документальное подтверждение. На таких же условиях должны работать не менее 20% остальных сотрудников компании.

Что касается туроператоров, то ограничения для них более существенны. Так, их штат должен состоять минимум из семи человек, где директор и ещё 30% сотрудников должны иметь стаж работы в туристическом бизнесе не менее пяти лет. И ещё ежегодно один из сотрудников компании должен проходить курсы повышения квалификации в органах СЭС.

Но на этом, пожалуй, все ограничения заканчиваются. Поэтому подобных компаний так много на отечественном рынке.

Факторы успеха туристического бизнеса

Для того чтобы надолго остаться в сфере туристического бизнеса нужно честно вести своё дело и подходить к клиентам с особым вниманием и пониманием. Можно разработать свой индивидуальный подход к клиентам, который будет отличаться от других компаний.

В этом деле может помочь даже интерьер и обстановка в офисе компании. Человек, обратившийся в фирму за услугой, должен чувствовать себя уважаемым гостем, которому уделяют должное внимание.

Также своё дело должна сделать стремительная рекламная компания перед началом сезона. Это очень важно, ведь сезонность главная черта туризма и если не принять во время меры, то сезон может быть потерян.

Завлекать клиента должно всё от яркой вывески при входе, до сайта в интернете. Исследования показывают, что наиболее эффективной рекламой является реклама на телевиденье и в интернете, поэтому нужно делать упор на эти сферы.

Однако, как бы ни зазывали рекламные щиты, но главным двигателем в таком бизнесе является «ползучий маркетинг», когда довольные туристы делятся своими впечатлениями со своими друзьями и родственниками, а те в свою очередь делают компании выручку. Поэтому открывать туристический бизнес нужно только с наилучшими намерениями сделать жизнь людей ярче и прекрасней.

Покупка готовой фирмы

Покупка готовой фирмы

О покупке фирмыОткрытие своего бизнеса всегда связано с решением множества проблем, из-за чего многие начинающие предприниматели порой не хотят заниматься своим делом. Но сегодня развитие капитализма привело к тому, что готовый бизнес можно просто купить, причём не придётся проходить длительные процедуры в органах государственной власти.

Зачем покупать готовую фирму?

Готовая фирма или компания – это уже готовый отлаженный бизнес, так что можно его просто подхватить и развивать дальше. Продажа готового бизнеса, прежде всего, выгодна его владельцу, ведь в противном случае ему бы пришлось закрывать свою компанию, выплачивать за это немалую сумму денег и продавать все материальные и нематериальные активы самостоятельно. Всё это привело бы к утере значительной части реальной стоимости имущества, а продажа готовой фирмы лишает его всяческих забот и расходов.

«Зачем покупать готовую фирму предпринимателю?», ответ на этот вопрос тоже очевиден. Если речь идёт о торговом предприятии, которое имеет отлаженную схему поставок, продаж, закупок, то выгода очевидна. Ведь клиенты с удовольствием продолжат сотрудничество с бывшей фирмой, чем будут искать новых поставщиков. Но при таком решении вопроса новому директору придётся проявить себя исключительно с наилучшей стороны, дабы исключить все сомнения по поводу намерений нового начальства.

Иногда готовые фирмы покупают тогда, когда нужно заключить сделку между компаниями, но свою личную фирму не хочется впутывать в такие дела. Купленную фирму можно будет сделать дочерним предприятием и разделить между ними сферы деятельности. А можно вообще никак не афишировать связь нескольких фирм между собой, всё зависит от целей предпринимателя.

Преимущества и недостатки покупки готовой фирмы

Для того чтобы определиться с покупкой готового бизнеса нужно проанализировать все имеющиеся плюсы и минусы. Среди плюсов можно выделить следующие:

  1. Покупка уже готового и отлаженного бизнеса вместе с квалифицированными кадрами и клиентской базой. Это самое главное преимущество, так как завоевать свою нишу на рынке новой компании очень тяжело, а продолжать это делать с уже под известным брендом гораздо легче.
  2. Сокращение временных затрат на организацию и наладку бизнеса. При открытии нового бизнеса много времени уходит на раскачку и познание рынка, а когда бизнес отлажен, то стоит только быстро влиться в дела и продолжать в том же духе.

Плюсы – это конечно хорошо, но покупка новой фирмы сопровождается и наличием множества предосторожностей:

  1. Высокая вероятность попасть в руки мошенников и приобрести компанию, которая была оформлена по поддельным документам. Этот факт может обнаружиться в результате проверок органов власти и тогда, можно не избежать судебного разбирательства.
  2. Возможность приобретения вместе с фирмой долгов. Собственник может фальсифицировать этот факт и не предупредить покупателя о проблемах. После того, как будут переделаны учредительские документы, все проблемы лягут на плечи нового директора.
  3. Продавец компании может потребовать у покупателя компенсацию за уставной капитал, который он вносил на счёт в банке при открытии фирмы.

Наличие минусов при покупке готовой фирмы говорит о том, что не стоит спешить с выводами по поводу совершения такой сделки.

Особенности покупки готовой фирмы

Покупая готовую фирму, предприниматель должен знать процедуру мероприятий, которые он должен будет пройти. Этот процесс не такой быстрый, и прежде чем совершить сделку купли-продажи придётся внести изменения в учредительные документы. Так, будет необходимо внести изменения в состав учредителей и сделать покупателя новым генеральным директором.

После продавцу нужно будет предоставить покупателю свежую выписку из государственного реестра юридических лиц, а также справку из налоговой инспекции о внесении изменений в устав предприятия. Обо всех этих изменениях должен позаботиться прежний владелец фирмы, а не будущий, так как он фактически не имеет ещё никаких прав на компанию.

Все изменения в учредительных документах должны происходить только после того, как покупатель тщательно проверит деятельность фирмы. С этой целью можно обратиться к аудиторам, которые составят полноценную картину о состоянии дел в компании. Если аудитор даст положительное заключение, то в покупке можно не сомневаться и рассчитывать только на свои силы.

После того как акт купли-продажи будет составлен, оригиналы печатей и всех штампов должны быть переданы новому владельцу фирму. Он сможет их заменить новыми для того чтобы исключить факты фальсификации документов бывшими сотрудниками.

Покупка готовой фирмы – это очень ответственный шаг, который также требует большого внимания со стороны покупателя. Причём покупать фирму нужно, только в том случае, если есть определённый уровень познаний и опыт работы в данной сфере.

Сельский бизнес – миф или реальность?

Сельский бизнес – миф или реальность?

selskiy_biznesМногие считают, что сельский бизнес ушёл в далёкое прошлое и что им сегодня невыгодно заниматься. Однако на практике всё совершенно наоборот, и те, кто сегодня осваивают эту нишу, зарабатывают приличные деньги. Ведь село – это целое поле для деятельности, именно там можно выбрать любую направленность бизнеса, ведь в селах существует дефицит практически на всех видов деятельности.

Особенности сельского бизнеса

Сельскому бизнесу присущи свои особенности, которые не присущи городскому бизнесу. Во-первых, этим родом деятельности должны заниматься те предприниматели, которые любят природу и желают работать с ней в унисон. Ведь село – это всегда земля, живность, растения, и те, кто этого не любит, вряд ли добьются успеха.

Сельский бизнес, конечно, достаточно сложный и требует много сил и времени. Однако он имеет и целый ряд преимуществ:

  1. Низкий уровень конкуренции. Российское село катастрофически нуждается в развитии сельского бизнеса, поэтому развивать эту нишу можно не опасаясь происков конкурентов. И чтобы избежать конфликтных ситуаций стоит выбирать те направления деятельности, которые в селе ещё не освоены.
  2. Возможность заняться бизнесом при наличии небольшого стартового капитала. Множество направлений сельского бизнеса потребуют первоначальных вложений в размере не более 50 тысяч рублей.
  3. Независимость от политической и экономической ситуации в стране. На большинство направлений в сельском бизнесе не влияет ситуация в стране, ведь чтобы в стране не происходило, но продукты питания всегда будет востребовано, равно как и мясомолочная продукция.
  4. Наличие собственной земли и построек, что позволяет предпринимателю разместить там своё хозяйство. Именно этот показатель является очень дефицитным в городских условиях, а аренда земли обходится очень дорого.
  5. Возможность находится на чистом воздухе, и питаться экологически чистыми продуктами.

Конечно, в этом бизнесе каждый найдёт для себя свои преимущества, однако у него есть и недостатки. Чаще всего они заключаются в следующем:

  1. Длительный оборот денежных средств. Это касается фермеров, которые занимаются выращиванием зерновых и прочих культур.
  2. Высокая степень риска неурожая или падения животных. К сожалению, на прибыльность бизнеса влияют независимые от предпринимателя факторы, такие как погода, нашествие насекомых или болезни культурных растений и животных. Если такое случится, то фермер может даже разорится.
  3. При небольшом размере бизнеса, прибыль будет незначительна.

При грамотной организации бизнеса сельское хозяйство может дать хорошие плоды. Важно не боятся и самим принимать активное участие в организованном деле, чтобы не пропустить важные нюансы.

Направления сельского бизнеса

Сельский бизнес имеет настолько разную направленность, что поле для выбора очень велико. Самыми популярными направлениями можно назвать такие:

1. Птицеводство. Птицы могут давать прибыль по различным направлениям: от продажи мяса, яиц, птенцов. Самыми востребованными являются куры, утки, гуси, индюки и даже страусы. Реализовывать мясо лучше всего самостоятельно, без посредников. Проблемы с этим не будет, ведь люди отдают большее предпочтение домашним продуктам, нежели заводским.

2. Животноводство. Можно заниматься разведением кроликов, свиней, коров, нутрий. Этот бизнес очень прибыльный, но связан с достаточно большими затратами. Прежде всего, животным нужны соответствующие условия, корм, место для выпаса или прогулки. Мясо животных также стоит продавать самостоятельно на рынке, но прежде придётся пройти санитарный контроль.

3. Выращивание зерновых культур. Для этой деятельности нужно иметь большую площадь, пригодную для посева. Также придётся тратиться на топливо во время посевной и уборочной, но при хорошем урожае эти затраты окупятся сполна. Зерно же можно будет сдать на элеватор и получить свои кровные. Этот бизнес очень зависит от погодных условий, жаркое лето или холодная зима могут оставить фермера без урожая. Также стоит понимать, что этот бизнес приносит прибыль только один раз в году, поэтому брать его за основу своего существования предпринимателю не стоит.

4. Выращивание овощей и фруктов. Домашние овощи и фрукты пользуются большим спросом, поэтому проблем с их реализацией не будет. А вот для их выращивания придётся потратить немало сил и ресурсов.

5. Выращивание грибов и их заготовка. Грибы можно оптом сдавать в региональные торговые сети и есть шанс хорошо на этом заработать.

Сельский бизнес довольно прибыльный, но он требует ежедневного физического труда и большого внимания со стороны предпринимателя. Поэтому прежде чем его организовывать нужно быть уверенным в своих силах.