Ценовая "золотая середина"Ведение переговоров о цене продукта или услуги с покупателем — один из важных моментов совершаемой сделки. Этому учатся не только новички в бизнесе, но и действующие менеджеры. Владение методикой этого вопроса, позволит вам приносить прибыль в компанию или собственный бизнес.

В ведении переговоров о продажах всегда есть два главных лица — продавец и покупатель. Продавец должен сам в первую очередь понимать ценность продаваемого товара или услуги.

Ценовой диапазон

 

Создавая правильное стратегическое направление в объявлении цены, позволит привлечь интересного покупателя. Услышав по телефону некоторые позиции из характеристики продукта, интересные для покупателя, он будет заинтригован узнать больше, в том числе и о цене.

Правило № 1: нельзя называть цену по телефону. Если в компании есть диапазон цен на товары или услуги, нельзя называть их по телефону. На встрече с покупателем, покажите весь ценовой диапазон от самого низкого до заоблачного.

Правило № 2: расширенная консультация по телефону грозит неявкой покупателя на встречу. Понятно, покупатель хочет узнать цены сразу по телефону, но ему нужно объяснить, что невозможно оговаривать это условие, не зная потребностей, объемов поставок товара, сроков и других нюансов.

Правило № 3: относитесь к любому покупателю как к VIP-клиенту. Если вы хотите заключить крупную сделку, предлагайте предложение товара или услуг в комплексе. При этом сумма вырастает в три раза, чем могла бы быть предложена. Предлагайте покупателю все, что может быть ему полезно и необходимо. Уважайте своего клиента и не предлагайте ненужных услуг или сопутствующих товаров.

Правило № 4: не пытайтесь сразу же предлагать скидки, о которых покупатель и не думал. Наоборот, обоснуйте цену вашего продукта. Если покупатель понимает значимость и полезность приобретения товара или услуги, но признается в несостоятельности оплаты, стоит узнать причину. В крайнем случае начните с минимальной скидки, но клиенту говорите о том, что можете дать ему приличную скидку, если сейчас же будете заключать договор. Предложите скидку в пределах 3-5% от основной суммы. Можно вместо скидки убрать из комплексного предложения некоторые незначимые позиции.

Правило № 5: объявляйте цену в два этапа. В первую очередь определитесь с тем, какие товары или услуги нужны покупателю, объемы и сроки доставки. Скажите клиенту, что как только узнаете его потребности, тогда обязательно назовете цену.

После согласования, стоит повторить четко все предоставляемые услуги или товары. Это своего рода проверка на готовность клиента к заключению сделки.

Теперь можно смело называть цену и конкретизировать. Всегда начинайте с самой высокой цены по принципу — сначала по продукту или услуги, затем цена, в заключение сервис.

Например:

Ваш заказ столового белья лидирующей итальянской компании «___________» стоит 1 255 000 рублей. Доставка заказа на следующий день после полной оплаты.

Говорите не торопясь,без особых эмоций, но уверенно. Вы назвали не просто цену, а снабдили качественным продуктом от лучшей компании в этой отрасли и подытожили хорошим сервисом. С деньгами расставаться всегда трудно, поэтому этот момент необходимо скрасить. Не ждите ответной реакции покупателя после объявления цены, начинайте диалог.

Как всегда разговор начинается с возражений клиента. И первая его фраза может стать: «Это дорого!» .Задавайте тут же встречный вопрос, например, а сколько он бы дал за ваш товар или услугу. Узнайте, на какую сумму он рассчитывает. Естественно, сумма его будет намного ниже. Находите тогда середину. Покупатель всегда соглашается на третий вариант, считайте сделка у вас в кармане, вернее, у компании.