Лучшие способы продаж товаров и услуг

Успешные продажиПервый закон — товар или услуга сами по себе никому не нужны. Не владея необходимой информацией о продукции, покупатель не проявляет к нему интереса. А безучастный продавец, тем более не вызывает желания общения с ним.

Второй закон — необходимо рассказать покупателю о товаре или услуге недостаточно. Если продавец считает достаточным рассказать о свойствах товара или об услуге покупателю, то он глубоко ошибается. Покупатель может понять неправильно или посчитать, что ему это не надо.

Третий закон продаж — как обычно покупателю интересно услышать о себе, а не о товаре. Выгоды покупателя стоят на первом месте.

Четвертый закон — ваш покупатель должен понять, как изменится его жизнь, когда товар окажется у него или он воспользуется предложенной услугой. Человек поймет, что приобретя вашу услугу или товар, он будет счастлив.

Пятый закон в продажах — покупатель с удовольствием будет общаться с продавцом, если последний создаст атмосферу уважения и тепла.

Способы продажи

«Вам это выгодно потому что...» Как вы думаете, интересно услышать покупателю: какой у вас есть отличный товар или, как ему с этим предложением или услугой будет удобно и комфортно? Покупатель может не реагировать на весь ассортимент предлагаемого товара, красиво выставленный на полках магазина.

Но, до тех пор, пока умелый продавец не покажет ему выгоду от приобретения продукта. Например: «Смотрите, как тонко эта ручка пишет. Ваш почерк будет теперь выглядеть изящно». Попробуйте создать таблицу предложений для покупателя, используя противоположные качества товара или услуги. Извлекайте выгоду из различного качества продукта. Свойство товара — Реальная выгода покупателя — придуманная выгода для покупателя.

Предположим, у вас покупают шампунь, с добавлением какого-либо нового компонента (свойства товара). Вы рассказываете покупателю, как после использования шампуня волосы становятся гуще (эффект). Но, главное, как может измениться личная жизнь — все будут обращать внимание на покупателя (воображаемый, придуманный эффект). Убеждайте, словом, вашего покупателя при продаже товара или услуги.

Слова убеждения должны переключить свойства товара или услуги в выгоду покупателя. Они охарактеризуют вашу продукцию, производителя, дизайнерские особенности подачи товара, действия продукта. Протестируйте себя и напишите как можно больше слов убеждения за пять минут. Любой уважающий себя мастер продаж обязан владеть набором убедительных слов. Примеры убедительных слов: результативный, мощный, апробированный, сертифицированный и т. д. Цифры, циферки. Нет, это не о цене продукта. Речь пойдет о другом.

Представьте себя покупателем и подумайте, какая информация вызовет у вас большее доверие: Наша компания на рынке услуг много лет. Наша компания на рынке услуг уже 6 лет. Чувствуете разницу в конкретике? Рекламщикам хорошо известен этот фокус. Но не переборщите с цифрами. Перебор может привести к обратному эффекту. Покупателю совсем неинтересно, какой оборот у компании, сколько упаковок вы продаете за год. Всему есть мера. Скидки на дорогой товар выгодно пересчитывать в денежном измерении, а на дешевую продукцию — во времени использования.

Факты

Наш покупатель чаще не верит никому. Уж сколько раз его потчевали браком. Существует правило, все должно звучать просто доступно и понятно. Нужен ли покупателю такой продавец? Повесил себе бирку на грудь «Справочный продавец по фактам» и дело в шляпе. Но ближе к сердцу другая байка, которая разобьет все сомнения покупателя. Профессиональная терминология. Покупатель пришел за стиральной машинкой.

Один продавец при презентации, объясняет, что надо просто нажать на кнопку и машина сама начнет стирать. Второй, не задумываясь, кто перед ним, начинает давать технические характеристики. Кто из них более профессионален? Решайте сами. Часто продавец прекрасно знает все термины, но ему уже давно все надоело. Гордясь своими знаниями, он вперемежку с цифрами, фактами выливает на голову ошалевшего покупателя всю информацию.

Остолбеневший покупатель минуту молчит и быстро со всех ног вон из магазина.

Известные имена

Представьте себе, что ваш небольшой магазинчик посетил сам президент. Купил у вас бритвенный прибор и ушел. Придя в себя после шока, вы начинаете быстро и красочно описывать первому же покупателю, кто здесь был до него. Покупатель, узнав, какой товар приобрел высокий гость, тут же купит его и себе.

Как же можно использовать такой способ продажи? Во-первых, фигура первой величины должна действительно существовать. Пусть даже в поселке городского типа. Этот человек должен быть известен большинству. Вызывать у покупателя какие-либо чувства, будь то уважение или неприязнь. Во-вторых, расскажите доверительно на ушко покупателю, как проходила продажа, и многозначительно подмигните. А, если, такие покупатели, в самом деле, посещают ваш магазин, сфотографируйтесь с ними и разместите фото в рамках на стенах.

Эксперты продаж

Вы должны четко понимать, кто может быть экспертом для покупателя. Проанализируйте товары, которые стоят у вас на полке. Подумайте, кто может их покупать? Например, стойкий к воде бросматик часто покупают спортсменки по плаванию. А оценку зубной пасте могут дать стоматологи. Ссылайтесь в рекомендациях на таких экспертов. Но главный эксперт в магазине — это вы, уважаемый продавец.

Вспомните, как вас часто спрашивают покупатели, взяли бы вы себе такой продукт? Скрытые комплименты покупателю. Этот прием можно обыграть при продаже любого товара. Вы доверительно делитесь с покупателем, что не можете приобрести товар из-за размера, необычной формы, яркости. Но, видя желание в глазах покупателя непременно купить товар, пронзительно сожалеете, что не можете себе это позволить.

Этот товар всегда в дефиците

Покупатель всегда сомневается в качестве товара. Преодолеть ему сомнение поможет ваша реплика, что именно этот товар всегда в дефиците. На него высокий спрос. Если заметить, что товар уже отложен, вещь одна, но вы постараетесь решить эту проблему и готовы уговорить первого покупателя подождать следующего поступления. И результат не заставит ждать себя. Образное сравнение товара при продаже. Сравнения всегда украшают речь продавца. Вызывайте при этом приятные ассоциации: «Берите пирожки, как домашние! Вкусно, как в детстве!» Постарайтесь не пользоваться затертыми сравнениями при продаже товара. Используйте приемы, придумывайте свои и совершенствуйтесь в продажах!