Бессмысленные вопросы могут погубить в вас продажника

Хотите узнать разницу между этими товарами?
Хотите, я объясню, в чем разница между нашей фирмой и фирмой конкурентом?
Для вас так важно сэкономить деньги?

Отпугивающий продавецА вы задаёте подобные вопросы? Надеюсь, что нет. Это глупые вопросы, которые не приносят никакой пользы, и покупатель не сочтёт нужным купить ваш товар. Тем не менее, многие продавцы, с которыми я встречался, все же задают такого рода вопросы.

Давайте посмотрим. Сейчас продать что-то намного сложнее, чем раньше. Фактически, у каждого бизнеса есть своя конкуренция. Поэтому важно, чтобы вы не задавали глупых, ненужных вопросов, а только существенные и побуждающие на разговор. Недавно я работал в компании, и консультировал их команду по вопросам продаж. Чтобы достичь нужного нам результата, мы решали, в какой день какие вопросы лучше задавать, и в какой форме их задавать. И что делать с той информацией, которую продавцы получают. В начале, члены команды считали, что знают в этом аспекте всё, так как они всегда угождали всем требованиям покупателей. Однако их вопросы больше походили на допросы, или это были так называемые закрытые вопросы - вопросы, предлагающие выбор из данного перечня ответов. Они не помогали понять истинные мотивы клиента при покупке того или иного товара.

По мере нашего обучения, становилось очевидна разница между пустыми вопросами и существенными вопросами. Однако я обнаружил еще более интересные факты. Хотя все знали, на теоретическом уровне, что лучше спрашивать, но применение и выполнение этого на практике было намного сложнее. Многие в группе пытались найти подходящий вопрос и внедрить его в свою практику.

Однако после нескольких семинаров некоторые из торговых представителей стали чувствовать себя увереннее и задавать более существенные вопросы.

Незначительные вопросы могут погубить ваш бизнес по нескольким причинам:

  • Ваш бизнес не будет прогрессировать. Незначительные вопросы не определяют мотивы при покупке клиентом вашего товара, из-за этого еще сложнее направить процесс продажи в нужное русло.
  • Вас не будут считать профессиональным продавцом. Среднее количество продавцов спрашивают среднее количество бессмысленных вопросов. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали как профессионального продавца, вы должны изменить свою тактику.
  • Вы не будете выделяться среди своих конкурентов. Бессмысленные вопросы не вынудят вас так изменить свою торговую презентацию, чтобы она отражала результаты и проблемные вопросы, с которыми могут столкнуться потенциальные клиенты.

Нет причины для клиентов покупать ваш товар. Бессмысленные вопросы не мотивируют людей совершать покупку. «Если я вам уступлю, вы купите мой товар?» - даже такой вопрос не повлияет на решение вашего клиента купить именно у вас, а не у вашего конкурента.

Многие продавцы горят желанием в первый же момент рассказать о своём продукте или услуге и им быстрей хочется сделать презентацию. И, в большинстве случаев это заканчивается тем, что они рассказывают слишком большой поток информации за слишком короткий промежуток времени. Я не отрицаю, что очень сложно не обсуждать товар или услугу, так как многие считают для того чтобы продажа шла успешно, нужно то и дело говорить. Однако многие успешные предприниматели понимают, что такое поведение будет стоить им денег. Они знают, что слишком быстрая презентация не сыграет своей роли на решении вашего клиента. Только когда вы им зададите несколько высококачественных вопросов, вы сможете раскрыть истинные мотивы покупателя

Когда я спрашивал членов команды, почему они задают так мало вопросов, то мне отвечали:

  • «Задавать много вопросов – слишком долгий процесс»
  • «Что если люди не дадут мне нужного ответа?»
  • «Я не знаю, что делать с полученной информацией»
  • «Для меня главное быстрей продать товар»

Я был удивлён услышать такие ответы. Эти продавцы теряют сделку, и, что самой страшное, они даже не подозревают об этом. Не жалейте времени и ваш бизнес будет только процветать. Вот несколько примеров высококачественных и существенных вопросов:

Каких целей вы стремитесь достичь в этом полугодии/году?

Эти направления появились в промышленности... А как они влияют на ваш бизнес?

Как вы считаете, какие главные проблемы существуют в вашем бизнесе?

Будьте выше ваших конкурентов и задавайте правильные вопросы. Вопросы, которые заставят вашего покупателя размышлять. Вопросы, которые обычный покупатель не станет задавать. Вопросы, которые продемонстрируют ваше мастерство. Вопросы, которые помогут сделать вашу презентацию товара или услуги лучше. Вопросы, которые не являются бессмысленными.