Стратегия в розничной торговле: предпринимателю на заметку

Стратегии в розничной торговлеВ настоящее время результативный расчет долгосрочного успеха розничного торгового объекта (в данной статье не ведется речи о сиюминутной выгоде), не возможно без наличия у его владельца (директора) стратегического мышления. Что такое стратегия развития магазина? Это направление деятельности магазина, находящее отражение в ответах на вопросы «как будем действовать»:

  • Как будем организовывать работу магазина?
  • Какой ассортимент будем предлагать своим покупателям?
  • Как будем поддерживать лояльность покупателей?
  • Какой сервис будем предлагать покупателям?
  • Какие современные технологии продаж будем внедрять в магазине?
  • Как будем выделять себя в ряду конкурентов?
  • Как и чему будем обучать персонал?
  • Как будем развивать и поддерживать командный дух в коллективе?

Но! Перед принятием решений по каждому из поставленных вопросов должна идти обязательная оценка всех имеющихся ресурсов, в частности финансовых, материальных, человеческих, временных, технических, технологических, информационных. Другими словами, нужно определить, какова реальная возможность предполагаемых изменений. И стратегические решения принимать только после того, как будут поставлены тактические цели, например: сколько человек пройдет необходимое обучение, какое именно оборудование требуется заменить или приобрести в первую очередь, какой именно сервис для покупателя реален в ближайшее время?

Стратегические цели должны соответствовать четким критериям, для того чтобы они были достижимы. Как показала практика управления (правильного управления), в настоящее время следует ориентироваться на так называемые критерии SMART:

  • Specific (S) – конкретные;
  • Measurable (M) – измеримые;
  • Achievable (A) – достижимые;
  • Relevant (R) – значимые;
  • Timed (T) – имеющие оптимальный срок исполнения.

Выходит, что правильно поставленная цель отличается такими показателями, как конкретность, измеримость, достижимость, значимость, а также соотношение цели с конкретным периодом времени.

Рассмотрим подробнее, что означает каждый из критериев цели на практике.

Конкретность. При постановке цели и определении задач, которые нужно решить для ее достижения, следует заблаговременно задаться вопросом – что вы желаете достигнуть в результате реализации намеченной цели?

Измеримость. Этот показатель предусматривает критерии (также их называют измерителями), позволяющие установить степень реализации намеченной ранее цели. При этом учитываются такие количественные показатели, представленные увеличением объема продаж на n%, а также качественные показатели, которые могут быть представлены, например, позитивными отзывами клиентов относительно повышения сервиса и так далее.

Достижимость. В процессе постановки ряда задач должна устанавливаться планка целей. При этом следует учитывать опыт и индивидуальные способности каждого сотрудника.

Значимость. Работник, перед которым поставлены задачи, решение которых в свою очередь позволит достичь поставленной цели, должен ориентироваться в их важности. При необходимости объясните своему сотруднику стратегию своего предприятия.

Конкретные сроки. Формулировка задачи должна основываться на четком представлении о нужном для достижения цели сроке. При этом должны быть правильно расставлены точки контроля степени реализации, достижения цели.

Если цель соответствует критериям SMART, то в этом случае она является целью действия, т. е. такой, которая дает представление, как к ней приступать.

Если у вас нет четкой стратегии, то забудьте о том, что ваше предприятие будет «нацеленным вперед», оно не будет попросту подготовленным к быстрому и адекватному реагированию на изменения во внешней среде, например, неожиданные действия конкурентов и так далее.

Очень важно: умение принимать стратегические решения является ключевым качеством современного руководителя!

В стратегии нет возможности отразить те события, которые будут иметь место уже в ближайшем году. Непредвиденность форс-мажорных обстоятельств, а также новых возможностей может привести к изменению спланированных действий и принятию внеплановых мер. Корректировка стратегических планов – нормальный и естественный процесс.

Три основных компонента стратегического планирования:

  • цели, которые должны быть достигнуты;
  • действия, которые должны быть предприняты;
  • оценка ресурсов для определения достижимости целей.