Сколько раз нужно обратиться к клиенту, чтобы он совершил покупку

Креативная рекламаПовторение – мать не только учения, но и продаж. Однажды было проведено любопытное исследование. Группа психологов совместно с маркетологами выясняли – сколько раз нужно проникнуть в сознание потенциального клиента, чтобы он не только обратил внимание на фирму, но еще и сделал покупку. Это относится к компаниям, которые только выходят на рынок с новым товаром, или с каким-то новым уникальным торговым предложением.

Как ни странно, но ответ действительно сумели найти. Он таков: человеку, который никак не знаком с компанией и ее продуктами, нужно сообщить свое торговое предложение 9 раз, и тогда он совершит покупку.

Но есть еще один маленький нюанс. Из каждых 3-х попыток завладеть вниманием потенциального клиента, успехом заканчивается только 1.

Это значит, что только 1 раз из 3-х человек внимательно погрузится в ваше торговое предложение (в вашу рекламу).

Сделаем небольшой расчет

Предположим, что вы показали свою рекламу по ТВ, повесили несколько баннеров, и запустили Е-мэйл рассылку. Предположим, что аудитория была одна и та же. В итоге, до человека информация дошла только 1 раз.

Какая может быть отдача, если Вы впервые обратились к человеку? Как правило – никакой.

Хотя многие считают, что подобную рекламную кампанию можно назвать массовой. Но это далеко не так. Поэтому и эффект как правило либо очень слабый, либо его нет вовсе. Ну а те, кто рекламируется лишь единожды – получат только тех, кому нужно здесь и сейчас, (возможно, это 1% от всей потенциальной целевой аудитории). А возможно и тех не получат, потому что к новой фирме у человека еще нет доверия.

Самое главное качество маркетолога – терпение и холодный расчет.

Считаем дальше

Показываем рекламу еще 3 раза, и вновь она достигла мозга клиента 1 раз. В итоге контакт произошел уже 2 раза. Даже в этом случае реакция, как правило, минимальна. Подсознание человека еще не убедилось в необходимости обратить на вас внимание.

Итак, рекламируемся снова, (в сумме уже 9 раз), и завладеваем вниманием в 3 раз. Теперь клиент уже начинает на подсознательном уровне воспринимать компанию как кого-то, кто реально существует на рынке. Но сознание еще не подключается, а потому никакой реакции и продаж не появляется.

После 4 контакта с человеком, наконец, то подключается сознание. Но пока что до продаж все еще далеко. Теперь человек уже начинает думать «Я уже где-то это слышал. Видимо, эти ребята и, правда, могут мне что-то предложить». Теперь уже краем глаза человек начинает следить за компанией, и за новыми рекламными сообщениями. Если Вы правильно считаете, вышло (читай, произошло) уже 12 рекламных обращений.

Вы делаете еще 3 попытки достучаться до клиента, и в сумме вам удается это сделать 5 раз! Теперь человек проявляет настоящий интерес к компании и предложению. Возможно, теперь он готов изучить ваше коммерческое предложение, или рекламную брошюру, которую вы пытались ему передать с самого начала.

Кстати, на этом этапе рекламодатели, как правило, останавливаются, и больше не рекламируются, либо полностью меняют свою рекламу. Это большая ошибка. Опытные маркетологи идут дальше. Курс взят верно.

После 18 раз, вы проникаете в сознание целых 6 раз, и теперь человек начинает задумываться, когда же ему может потребоваться ваш товар или услуга. Однако покупка все еще не запланирована.

После 21 раза, человек уже начинает считать деньги, и думает, как ему перераспределить свой бюджет.

После 24 раз, человек открывает свой ежедневник (либо делает это в уме), и прописывает ориентировочную дату покупки. Теперь он будет советоваться с друзьями и знакомыми, чтобы убедиться в том, что сделает выгодную покупку.

И только через 27 раз, когда рекламное сообщение достигнет сознания 9 раз, человек звонит Вам, приезжает в офис, и совершает покупку. Наконец-то вы получили свою прибыль (Зато теперь прибыль максимальна. Если все было сделано правильно, теперь остается успевать считать деньги).

Именно такое соотношение позволяет получить практически 100% охват своей аудитории. Разумеется, некоторая прибыль будет идти уже с первого раза (с первой рекламы), однако она будет настолько мала, что может показаться, что реклама не работает принципе. Теперь вы знаете в чем дело.

Как правило, на такую цепочку «касаний» с сознанием могут уйти недели, а то и месяцы. В некоторых отраслях (особенно с дорогими товарами) контакт может продолжаться и 18 месяцев, и только по прошествии этого времени ощущается хороший прирост прибыли.

Но такое ожидание более чем оправдано.